学习集团董事长庄广强《井冈山考察报告》的心得体会

2023年5月22日下午，高桥分理处全体员工集体组织学习了集团董事长庄广强《井冈山考察报告》、投管行薛文董事长学习《井冈山考察报告》体会及工作要求以及《一位银行从业者的深刻思考：监管趋势、金融使命与中小银行的“窄门”》三篇文章。在近两个半小时的学习过程中，让我觉得热血沸腾，一方面领导指出了目前我行在发展过程中的痛点、难点、与他行的差距，一方面也给我行指明了发展的方向、措施。

    提到井冈山，对于我来说，即熟悉又陌生，熟悉的是井冈山，而井冈山精神的内涵核心却知之甚少，特地从网上查阅了一些资料。井冈山精神是中国革命精神之源，井冈山精神内涵主要体现在四个方面，我们有坚定不移的革命信念，首先坚持党的绝对领导，其次要密切联系群众，再次要有一切从实际出发的实干作风，最后艰苦奋斗的作风。庄董提到“今天的常熟银行依然在井冈山上，依然需要发扬伟大的井冈山精神，把普惠金融的革命火种燃遍神州大地”。这就要求我们真正把井冈山精神与实际工作结合起来，每一条认真去落实，最后“革命”一定能成功。结合工作实际，我有以下心得：

    我们要发展，要对得起“村镇”二字。这两个字，我理解的就是广大的农村地区，那里有朴实勤劳的群体，虽然条件略差、经营不成规模、存贷需求数额小，但客户群体基数大、朴实、风险低。一万两万的存贷，规模不容小觑，以我所在的高桥分理处为例，全镇8000余户农户，如果每户农户贷款2万元，那就是1.6亿，一算让我大吃一惊，所以，从某种意义上来说，农村地区才是我们的主战场，不是没业务，是挖掘的还不够。

    我在乡镇工作已进入第六个年头，在这五年多的时间里，既有欣喜，也有迷茫。欣喜的是我们一步步走来，市场逐步打开，得到客户的认可，银行发展的越来越好。客户通过我行信贷支持，改善了居住环境、产业越做越红火、收入越来越高，我认为这是值得肯定的。但同时我们也面临着客户基础薄弱、他行竞争、信任度低、外出务工人员较多等方面的问题，我们也一直在思考如何打破这些壁垒。我觉得主要问题还是出在基础工作做的不踏实，没有真正了解我们的客户。真正了解了客户，和客户打成一片，建立了情感，才能判断客户的需求、风险，才能“对症下药”推荐适合他的产品，以达到利他利己。为此，我觉得我们应该从以下几个方面下功夫：

1、做好整村授信工作

    整村授信工作是了解客户的重要方式，在授信过程中，了解了客户的资产负债、收入，再通过侧面打听情况最终确定授信额度。我们平时在做授信时，了解客户的基本情况也就十多分钟，做完以后就结束了，后续的跟进以及刺激客户用信是做的不足的。同时对客户的分类、整理等方面还缺失，导致后续无法精准的找到客户存贷需求。加之有很大一部分农户外出打工，对这部分群体的授信是薄弱的。我们可以利用春节前后加大人力、延长工作时间，前期做好搜集整理这部分群体的信息，重点对这部分群体进行授信。我想授信后的跟进以及外出务工群体的授信是我们接下来做整村授信需要重点关注的地方。

2、摸清行业，精准营销

    以前我们做客户都是散客，你家种植烤烟、我家开大车，缺乏行业的概念，做的零零散散。行业不一定要“高大上”，其实我们身边就有很多，开车的、种烟的、养牛的、做菌子生意的、开饭店的、搞大棚种植的、批发零售的等等，数也数不清。我们的客户群体就是这些，对这些行业进行分析，我们会发现批发零售、开饭店的存款的比较多；种烤烟、做菌生意的信贷需求有周期性；种养殖的在前期以及扩大规模时资金需求量大。这里只是个参考，再小的行业都不要放弃去了解，一个客户的身边，还有一大群隐形的客户，看你如何去维护和挖掘。

3、找准客户痛点，增进感情

找准客户的痛点，这里更多的是了解客户的需求。举个例子，你在走访过程中了解到该家庭想要买房，而客户对买房不了解，你可以推荐一些房产给客户作为参考。比如买房的流程，特别需要注意的点，甚至你可以作为中间人让客户和销售建立联系，以达到双赢。我想如果客户买到心仪的房子，客户一定会记得你。举一反三，客户买材料装修、种养殖的销路、货运司机的客源等等都是我们可以介入的。人都是有感情的，通过一次自己力所能及的帮助让客户记住你，以后才会有更多的机会。

4、发扬艰苦奋斗的精神

我们相比他行员工，确实比较辛苦。我们的定位、现在所处大环境要求我们必须发挥铁脚板精神，不停的走村访户，用我们的服务走近客户，把普惠金融惠及千家万户，这是我们长期要坚持的。面对他行打压，我们更应该走在前面，付出更多。我们的小伙伴基本都是90后，想干事、会干事、能干事，更不畏艰难困苦。

    井冈山精神是成功和伟大的！结合我们的工作，要从找准我们的客户群体、坚持走小微道路，走近我们的客户。在了解他们的基础上，精准施策。最后要发扬不怕苦、不怕累艰苦奋斗的精神，我们踏踏实实的把这些工作落到实处。我们一定会像宁夏农商行、银座系村行、泰隆银行一样在小微道路上走的更深、更美。我们一定行！

                                                                                 武定兴福村镇银行高桥分理处主任：王玉明

                                                                                                                                            2023年6月30日